脱サラたまごクラブ by ちわひ

40代既婚男性が今の雇用と生活水準を維持しながら、脱サラ&副業の可能性を探ります。(★完了 ☆休眠)

利益の秘密 #018 フォローアップの潜在力 販売後利益モデル

これを勉強しています。

価格感応性

この本では価格に敏感になる程度のことを指している。

おそらく英語では price sensitivityなんて言葉なのではないだろうか。

価格感応性が低い例

スタバのコーヒー。

10セント余計にコストを書けただけのコーヒーに$3も払う。

価格感応性が高い例

テレビ。

とにかく安く一番コスパが良い商品を欲しがる。

車。

とにかく値引きをしたがる。

航空券

とにかく安いチケットを探す。

ただし、価格感応性が高くなる商品でも、買い手の言いなりになることもある。

それは、その商品がレアものな場合、お客は喜んで高値でも買う。要するに限定が加わっている状態だ。

価格感応性が高まる条件とは?

  • 価格が高い
  • 価格の幅が大きい
  • チョイスが多い(限定がない)

価格が高いことと関連するかもしれないが、

  • その商品によって実現(達成する)目的の大きさ

ということもあるのではないか。

というのは、

コーヒーを買って飲むことはは日常の何気ない、あまり大きくなく意味のない目的。「今日飲まなくても人生にさほど大きな意味はない」と感じることが出来る瑣末なもの。

テレビは毎日映像を楽しむという大きな目的。

車は気軽に複数人が移動できるという大きな目的。

航空券は空を飛んで目的地に到着する目的。

コーヒーのような小さな目的は、価格よりもトータルの雰囲気やディテールに目が行きがち。すなわち価格じゃない部分に目が行きがち。

テレビや車や航空券は目的が大きいので、細かいディテールはさほど気にならない。それよりも「大目的を達成するためのコスト」=価格が気になる。また、目的が達成されるならばブランド自体が気にならない場合もあるだろう。

では、価格感応性が低くなる条件とは?

さっきの逆だ。

  • 価格が低い
  • 価格の幅が少ない
  • チョイスが少ない(限定的)
  • 達成目的の規模が小さい

これはスタバのコーヒーに適用できるか?

◯ 価格が低い:せいぜい$5程度

◯ 価格の幅が少ない:他社の安いコーヒーもあるが、ブランド枠で考えると幅は狭い

◯ チョイスが少ない:スタバを同じ目的(ブランド満足度)を達成する他社商品は少ない

◯ 達成目的の規模が小さい:コーヒーは日々の些細な満足

スタバはブランドが確立しているので、コーヒというそれほどレアではない商品でもこのような戦略が適用できる。

では価格感応性が高い商品は不利なのか?

大きな商品が多いので、一度買ってしまえばアフターセールス・付加セールス的な需要が発生する。車に対する保険などまったくジャンルが違う商品が売れ始める。

そこに商機がある。

インストールベースモデルに近いが、相違点はアフターセールス商品はメイン商品とは筋が違うものが多いということだ。

家を買った直後かほぼ同時に家具を売るのはいいアイディアだと思う。

スーパーミントは?

こちらは価格感応性が低い位置に持っていきたい。

  • 価格が低い
  • 価格の幅が少ない
  • チョイスが少ない(限定的)
  • 達成目的の規模が小さい

 とりあえず個性的な商品なので、ブランドを確立することでオンリーワンになって多少高くても顧客が納得して買ってくれる様になると思う。